Implementación CRM para Gestión Comercial
Se caracteriza por su servicio enfocado en resolver las necesidades específicas de cada cliente, respondiendo a los desafíos y complejidades que cada producto presenta en los distintos eslabones de la cadena logística. Su aporte de valor agregado optimiza cada etapa del proceso para obtener los mejores resultados en beneficio de sus clientes.
La empresa dispone de una red de centros logísticos con una cobertura geográfica capaz de prestar servicios en los principales puertos y ciudades del país.
MARVAL presentaba la necesidad de sistematizar su proceso comercial, dado que hasta entonces las cotizaciones se elaboraban a partir de planillas y la información que manejaban los ejecutivos comerciales se encontraba dispersa y sin integración.
“El proyecto inició con la necesidad interna de la empresa de tener una herramienta que nos permitiera dejar registro de las acciones y cotizar en un mismo formato a nivel transversal en la compañía” indica Raúl Arancibia, Jefe Comercial Terminales y Documental de MARVAL.
La empresa había crecido exponencialmente en los últimos años, pasando de 100 empleados a alrededor de 800 en sus distintas áreas de negocio y terminales, motivo por el cual era importante reorganizar la información y la asignación de roles y tareas. En este sentido, Cristobal Garcia Zañartu, Gerente Comercial de Negocios Logísticos, señala que “necesitábamos buscar una herramienta que nos permitiera de alguna manera centralizar y estandarizar la forma en la cual queríamos salir al mercado”.
La mayor dificultad con la que se encontraban era la inmadurez del negocio en tecnologías de gestión de clientes, pero estaban convencidos de que este aspecto debía cambiar para poder seguir ofreciendo un servicio personalizado y de calidad.
Luego de exponer sus requerimientos y sus objetivos y de conocer más acerca de los proyectos realizados por PositiveIT, MARVAL decidió trabajar con nosotros teniendo en cuenta nuestra experiencia en implementaciones dentro del sector logística, lo que nos permitía un conocimiento de las características y necesidades propias del área.
En palabras de García Zañartu: “nos sentimos muy cómodos porque PositiveIT había tenido una reciente experiencia con una empresa similar del rubro y conocía nuestro lenguaje”.
En las primeras entrevistas conocimos al cliente y, tras haber realizado un diagnóstico de la situación en la que se encontraba la empresa a nivel de gestión comercial, se evaluaron algunas opciones y se decidió incorporar SugarCRM, ya que se trataba de la alternativa más adecuada para resolver sus inquietudes.
La herramienta se implementó incluyendo y customizando los módulos de cuentas, contactos y oportunidades, con detalles a través de un catálogo de productos y la posibilidad de elaborar la cotización, exportarla a PDF y enviarla al cliente.
Cristobal Garcia Zañartu afirma que “Sugar era un sistema amigable y el equipo de PositiveIT nos ayudó a estandarizar por área de negocio los formatos de las propuestas, hubo flexibilidad, nos ayudaron a ordenar y armar esta propuesta de valor”.
La implementación se realizó en etapas y el proceso de capacitación fue de suma importancia para lograr una adopción plena por parte de todo el equipo. Garcia Zañartu recuerda que “desde que se terminó con la implementación del sistema y entró en producción, en un mes ya estábamos toda el área comercial de negocios logísticos nacional ocupando el sistema”.
Los beneficios de la incorporación del nuevo CRM fueron inmediatos y notables:
● Visibilidad centralizada y posibilidad de segmentar cuentas y oportunidades.
● Estandarización y agilización de cotizaciones.
● Mejor control de tareas realizadas y pendientes.
● Simplificación del seguimiento de las propuestas comerciales.
● Automatización de procesos.
● Mejora en la proyección y toma de decisiones.
Todo esto dio por resultado una gestión comercial eficiente y una reducción de tiempos y costos en el área que se traduce en clientes más satisfechos.
El Gerente Comercial de Negocios Logísticos de Marval señaló que “automatizar, estandarizar y dejar en claro cuál es la forma de salir al mercado; llevar el control de nuestras propuestas comerciales, seguimiento, manutención, desarrollo futuro, etc. genera una mejor experiencia para los clientes”.
A esta primera implementación seguirán nuevas etapas del proyecto, que incluyen la mejora de procesos relacionados, generación de órdenes de venta, gestión de costos e incorporación de campañas.
MARVAL logró mejorar la experiencia de sus clientes, agregando valor a los servicios que ofrece, automatizando tareas repetitivas y permitiendo dirigir los esfuerzos de sus agentes comerciales a tareas más productivas.
Podemos hacer lo mismo en tu empresa, tanto si no cuenta con un CRM como si ya dispone de la herramienta pero no logra aprovecharla al máximo. Solicita una reunión para que podamos asesorarte y evaluar juntos la manera de optimizar el relacionamiento con tus clientes.
“Hoy en día estamos mucho más presentes, eso mejora la experiencia del cliente y la nuestra, porque estamos más cerca. El cliente se siente más confiado y nosotros no perdemos oportunidades de negocio”.
y diseñemos juntos una solución a tu medida.
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